商務(wù)談判的基本條件和特點(diǎn)

基本條件:

1.談判關(guān)系人

2.一定經(jīng)濟(jì)利益人

3.協(xié)商的背景人權(quán)益的妥協(xié)

特點(diǎn):

1.以經(jīng)濟(jì)利益為目的

2.講求談判的效益

3.以價(jià)格為中心

基本原則

1.合法原則

2.誠(chéng)信原則

3.互利原則

4.相容原則

分歧的提出

談判者應(yīng)先從共同的基礎(chǔ)出發(fā)，再向外圍逐步擴(kuò)展，先減少較少的分歧，然后再處理雙方較大的分歧。

商務(wù)談判的要求

（一）具有出色的道德品質(zhì)

 談判時(shí)，談判人員必須意識(shí)到自己所面臨的談判是一項(xiàng)合作的事業(yè)，談判者的談判意識(shí)必須是健康的，要以正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段來達(dá)到存異趨同的目標(biāo)。也就是說談判者要有出色的道德品質(zhì)，報(bào)復(fù)心理與致對(duì)方于死地的潛意識(shí)都是與談判的真諦不相容的，這樣的談判者也不可能真正成為一個(gè)出色的談判家。所以說，出色的道德品質(zhì)對(duì)其具有正確健康的談判意識(shí)十分重要，是談判成功的最基本的要求。

（二）具有淵博的知識(shí)與豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)

談判是人類各種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的綜合運(yùn)用過程，一個(gè)出色的談判家，要有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)及較高的知識(shí)水平，這對(duì)談判的成敗是很重要的。談判者具有淵博的知識(shí)儲(chǔ)蓄，面對(duì)談判桌上的某些復(fù)雜問題時(shí)，就會(huì)把大腦中儲(chǔ)有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、理論迅速輸送出來。這些都直接影響到談判的效果。經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及談判技巧的巧妙結(jié)合，可以構(gòu)成一個(gè)人在談判中高超的思維能力，包括分析問題的能力、綜合能力、抽象能力及語言表達(dá)能力。而這些能力的提高，能夠改善最后談判的質(zhì)量并增加創(chuàng)造性談判的可能性。所以，談判者要不斷豐富新知識(shí)，提高自身素質(zhì)，這樣才能在談判中取得有利的、主動(dòng)的地位。

（三）自信果斷

沒有自信，即沒有勝利。正如索洛維契克在《生活的思考》一書中所寫的那樣：“缺乏自信常常是性格軟弱和事業(yè)不能成功的主要原因?！睂?duì)于談判來說也是如此。談判中的自信，指的是相信自己立場(chǎng)的正確性，相信自己要求的合理性，相信自己說服對(duì)方的可能性和必然性，相信自己改變自己想法的必要性。而談判者的果斷，則說明了談判者的思想高度集中，是他敏銳反應(yīng)力的體現(xiàn)。他對(duì)信息的吸收與消化，對(duì)經(jīng)驗(yàn)的綜合和運(yùn)用，對(duì)未來的估計(jì)和推測(cè)，都能在較短的時(shí)間內(nèi)完成，并能很快地凝聚成明確的指令。然而，果斷不是草率，也不是魯莽。草率和魯莽的大腦興奮是建立在對(duì)原系統(tǒng)的分解及重新組合不充分、不完整的基礎(chǔ)之上的；而果斷則是對(duì)信息作了充分加工而做出十分迅速準(zhǔn)確的反應(yīng)，在短短的時(shí)間內(nèi)有一個(gè)深思熟慮的過程。談判者在談判中要掌握好時(shí)機(jī)，所斷恰當(dāng)，這也是談判成功的關(guān)鍵。

（四）文明得體，有理有節(jié)

許多談判，特別是在商業(yè)談判中，融洽友好的氣氛是談判得以順利進(jìn)行的重要條件。因此談判者必須盡量使自己的語言表達(dá)文明禮貌、分寸得當(dāng)，使談判雙方始終處于一種盡可能的友善氣氛中。有經(jīng)驗(yàn)的談判者常借助于高超的技巧、富有文采的語言，既創(chuàng)造和諧、禮貌的友好氣氛，又明確地表達(dá)自己的主張和觀點(diǎn)，維護(hù)自己的立場(chǎng)。

談判中，談判者有時(shí)會(huì)刻意的運(yùn)用一些意義含蓄、語氣婉轉(zhuǎn)的話，這會(huì)使談判者顯得更有理有節(jié)。當(dāng)然這也要根據(jù)具體情況而定。通常說來，如果內(nèi)容涉及機(jī)密或不宜直言的，這時(shí)以婉轉(zhuǎn)的話來搪塞比直接的拒絕、否認(rèn)要顯得有禮貌；在特殊情況下，以含蓄幽默的語言來得體地對(duì)某些別有用心的言行進(jìn)行反擊，往往會(huì)收到更好的效果。公關(guān)談判中，談判者所代表的是一定的社會(huì)組織。語言是否文明得體、有理有節(jié)，不僅關(guān)系到談判當(dāng)時(shí)的成敗，還影響到其所代表的組織的形象。必須對(duì)之慎而又慎。